Lisämyynti, mitä se on?
Kuulostavatko nämä lauseet tutulta?
- “Tulisiko pulla kahvin kylkeen?”
- ”Tämä paita sopisi hyvin noiden housujen kanssa!”
- ”Laitetaanko laiteturva tuohon puhelimeen?”
Jos kuulostivat, olet sinäkin päässyt lisämyynnin kohteeksi. Lisämyynti on tullut useille kuluttajille tutuksi vaatekaupoissa, elektroniikkaa ostaessa, kahvilassa ja vaikka missä muualla.
Se on myös hyvin olennainen ja käytetty taktiikka verkkokaupankäynnissä. Paras esimerkki tästä on luultavasti Amazon, joka on raportoinut saavansa 35% liikevaihdostaan lisämyynnin avulla. Amazonin lisämyynti on pääasiassa cross-sellingia, josta voidaan käyttää esimerkkinä ”Frequently bought together” -osiota.
Marketing Metrics -kirjan mukaan: ”Myydessään vanhoille olemassa oleville asiakkaille oston todennäköisyys on 60-70%, kun taas uuden asiakkaan kanssa todennäköisyys on vain 5-20%”
Cross-selling, Upselling & Downselling
Pääasialliset lisämyynnin keinoja ovat: cross-selling, upselling & downselling.
Cross-sellingin ideana on saada asiakas ostamaan lisää tuotteita tai palveluita, esimerkiksi pulla kahvin kylkeen tai sukkapari vaateostosten yhteydessä.
Upsellingissä taas asiakas yritetään saadakin ostamaan kalliimpi tuote, esimerkkinä voidaan käyttää autokaupoilla lisävarusteiden myymistä.
Downselling ei ole suoranaisesti lisämyyntiä, mutta periaate on sama. Kun asiakas ei ostakaan tuotetta, hänelle tarjotaan halvempaa vaihtoehtoa, esimerkiksi pienempää televisiota elektroniikkaa ostaessa.
Miten teen lisämyyntiä verkkokaupassa?
Lisämyynti onnistuu myös verkkokaupassa ja siihen on useita eri taktiikoita, jotka voidaan jakaa karkeasti kolmeen kategoriaan:
- Lisämyynti ostoprosessin aikana
- Lisämyynti oston jälkeen
- Lisämyynti olemassa olevalle asiakkaalle
Ostoprosessin lisämyynnin aikana asiakkaalle suositellaan muita tuotteita, joista hän voisi olla kiinnostunut. Esimerkkinä asiakas lisää pipon omaan ostoskoriinsa ja saa suosituksen, jossa lukee, että muut käyttäjät ovat hanskat pipon kanssa; tai asiakas lisää paketillisen kahvia, jolloin hänelle suositellaan isompaa pakettia, koska isomman paketin ostaminen tulisi hänelle suhteessa halvemmaksi.
Lisämyynnin ei kuitenkaan tarvitse tapahtua pelkästään valintahetkessä vaan sitä voi tehdä esimerkiksi ostoskorinäkymässä.
Oston jälkeen lisämyynti voi tapahtua esimerkiksi kiitos-sivulla tai sähköpostikuitissa, myös alennuskoodin tarjoaminen oston suorittaneelle asiakkaalle voidaan nähdä lisämyynnin toimenpiteenä.
Lisämyyntiä olemassa oleville asiakkaille tehdään yleensä sähköpostilistan tai erinäköisten kanta-asiakasjärjestelmien tai tarjousten avulla. Voit esimerkiksi luoda bonus-järjestelmän verkkokauppaasi, tarjota sähköpostilistallasi oleville asiakkaille alennuskoodeja tai suositella tuotteita sen perusteella, mitä he ovat ostaneet aikaisemmin.
Miten sitten käytäntö?
Shopifysta löytyy jo valmiina toiminnallisuuksia lisämyyntiin, kuten dynaamiset tuotesuositukset: Tuotekorttien alaosassa näkyy tuotesuosituksia sen perusteella, mitä ihmiset ovat ostaneet kyseisen tuotteen kanssa.
Shopifylle löytyy myös useita up-sell- ja cross-sell -applikaatioita. Ennen sovelluksen valintaa tulee miettiä, millainen lisämyynti sopii sinun verkkokauppasi tuotteille. Jos esimerkiksi myyt lisätarvikkeita päätuotteellesi, kannattaa valita applikaatio, joka mahdollistaa lisätarvikkeiden lisäämisen ostoskoriin päätuotteen lisäämisen yhteydessä mahdollisimman helposti.
Erilaisia Shopify-applikaatioita lisämyyntiin:
Product Accessories
Yksinkertainen tapa tehdä lisämyyntiä on tarjota tuotesivulla mahdollisuus valita tuotteisiin liittyviä lisätarvikkeita yhdellä klikkauksella. Jos lisätarvikkeet eivät ole osa päätuotetta, vaan erillisiä tuotteita, soveltuu tähän hyvin Product Accessories -applikaatio. Jos ne taas ovat enemmänkin tuotteen ominaisuuksia, ne kannattaa toteuttaa Shopifyn tuotevarioinnilla.
Product Accessories $6,99 / kk, 10 päivän ilmainen kokeilujakso.
Frequently Bought Together
Toinen applikaatio, joka tekee käytännössä saman asian, kuin Product Accessories hieman enemmän tuotepaketti-tyylillä. Frequently Bought Togetherilla voi suositella tuotteita tekoälyyn perustuen automaattisesti tai manuaalisesti valitsemalla tuotteet.
Frequently Bought Together $7,99 / kk, 30 päivän ilmainen kokeilujakso
Candyrack ja Candycart
Candyrack ja Candycart mahdollistavat sekä lisätarvikkeiden myynnin että upsellin parempaan tuotteeseen. Molemmat applikaatiot toimivat pop-up -ikkunalla. Candyrack tarjoaa pop-upin, kun tuotteen lisää ostoskoriin ja Candycart kun menee ostoskorista kassalle. Pop-up voi kiinnittää asiakkaan huomion paremmin, mutta liiallinen pop-uppien käyttö voi hankaloittaa verkkokaupan käyttöä ja ärsyttää asiakasta. Candyrack ja Candycart tekevät pop-upin kuitenkin tyylikkäästi ja hyvillä tuotevalinnoilla siitä on hyötyä asiakkaalle.
Candyrack alkaen $29,99 / kk, 14 päivän ilmainen kokeilujakso
Candy Cart alkaen $19,99 / kk, 14 päivän ilmainen kokeilujakso
Honeycomb Upsell Funnels
Honeycomb on edellämainittuja kokonaisvaltaisempi ratkaisu. Sillä saa lisättyä lisämyyntitarjouksia esim. tuotesivuille, blogiin tai oston jälkeen. Tarjoukset toimivat sivuston alalaitaan tulevalla pop-up viestillä, joka ei kuitenkaan estä sivuston käyttöä kun viesti ilmestyy. Honeycombissa on myös hyvät analytiikkatoiminnot sekä A/B-testauksen mahdollisuus. Honeycomb on hinnoiteltu myyntisuppiloiden eli pop-uppien katselukertojen mukaan.
Honeycomb Upsell Funnels ilmainen 100 katselukerralle, alkaen $49,99 / kk sadasta katselukerrasta ylöspäin
Limespot
Limespot on personoituja tuotesuosituksia tarjoava applikaatio. Limespotilla voi kustomoida Shopify-kauppaa melko laajasti ja lisätä lisämyyntiehdotuksia mm. tuotesivuille, blogiin ja ostoskoriin. Limespotin tuotesuositukset ovat tekoälypohjaisia ja siinä on myös laajat analytiikka ja A/B-testauksen ominaisuudet. Applikaation hinnoittelu perustuu verkkokaupan myyntivolyymiin.
Limespot alkaen $10 / kk, 15 päivän ilmainen kokeilujakso
Tuotteiden valinta
Kun olet valinnut ja asentanut applikaation, seuraavaksi on mietittävä, mitkä tuotteesi soveltuvat lisämyyntiin. Osa tästä hoituu automaattisesti, mutta lisämyyntiin soveltuvat tuotteiksi kannattaa valita tuotteita, jotka myyvät jo valmiiksi hyvin. Näin saat mahdollisimman paljon hyötyä lisämyynnistäsi. Myös tuotteet joilla on korkea kate tai joita sinulla on päässyt liikaa inventaarioosi soveltuvat hyvin lisämyyntiin.
Muista testata, mitkä lisämyyntitarjoukset toimivat ja mitkä eivät. Olennaisia testauksen kohtia ovat:
- Mitä tuotetta myyt
- Millä hinnalla myyt sitä (jos käytät tarjousta)
- Lisämyynnin myyntiteksti
Tee testien perusteella muutoksia ja testaa uudelleen!
Toivottavasti sait kiinni verkkokaupan lisämyynnistä ja nähdään seuraavassa verkkokaupan markkinointiblogissa!
